(引言部分)
既然以股权为投资对象,核心的工作就是要去“解刨”公司的内核和结构。其中一家公司的盈利模式,是公司的核心结构,如果把外在的组织结构比作“肌肉组织结构”的话,盈利模式类似“经络结构”加“血脉结构”。建立一家公司,建立一个组织机构,画出一张组织结构图,不是一件难事。有头,有躯体,大概是个常识。但要说清楚“盈利模式”,然后练出一身气血运行通畅的大小周天功夫,却是相当的难事情。因此很多公司,有了公司的模样,却怎么就做不出公司的事情呢?什么是公司的事情?就是给股东、投资人赚钱!
我们这里分做大约三个部分,来看看,各种不同类型的机构的盈利模式。
下面是第二部分:服务业的盈利模式剖析。
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最早是受朋友之邀,一同去五台山。后来每年去一次,没什么明确的目的,也许只是走出喧闹的北京一趟,毕竟那里是个“清凉世界”。有一次出来的时候,忽然感叹,如果在商业领域,这才是最高境界的盈利模式:你跪下给五爷的塑像磕头,然后,把钱恭敬地放进功德箱。
从前一直在企业做财务的主管,不管赚钱却又管着钱,甲方的感觉很厚重。那时候也不知道什么甲方乙方,反正就是那种状态:有权,因为是给别人钱的人。后来做公司,需要自己做事自己赚钱的时候,忽然一天,有人说,你的转变可是够快,现在整个一个乙方的感觉。当时听后也没觉得什么,但是这话记住了,从此对甲方和乙方这事情留了心。没想到出了五台山,对甲方乙方分了层,跨了界,甲方乙方的位置排布有了立体的概念,图示如下:
我们明确一下甲方和乙方的定义,甲方是付钱买服务的人,乙方是收钱提供服务的人。俗话说:谁给钱谁大爷,可世间运行并非这么简单。
在五台山这一层面的商业模式里,乙方地位远远高于甲方。你看那些来朝拜的人(甲方),一大早的沐浴更衣,在和尚的引领下,烧香磕头奉上香火。我们仅从商业特征来探讨,没有对佛不敬之意。在这里拜佛,会给你一个美好的愿望,能不能成就,还要看你自己的行动。双方也不用讨价还价,甲方愿意付多少就付多少,全凭“诚意”,而且整个“服务提供”的过程肃穆庄严。此境界,钱乃身外之物。我们可以把这称之为“对心”的服务。
在第二层的商学院,以EMBA的培训为例,入学的时候,学校要进行营销,也要做广告,有时候邀请未来的学生(甲方)来座谈或者参观,这时候,甲方的感觉依然在。一旦报名准备考试了,你知道那有了道门:你得接受面试和考试,“低头”进门。进门之后,你坐在教室里,面对着的是一个个专业领域深有研究的教授,你需要“虚心”请教,而且,随着学习时间的推移,如何“出”得去,成为你越来越关心的问题,当然,最好的策略是再虚心一些再低一些。甲方乙方的天平越发倾斜,甲方地位从你决定“进门”那一刻起,开始逐步走低。我们把这称之为对“头脑”的服务,因为甲方向从乙方获得一个装满知识的脑袋。
在咨询公司,要得到甲方的业务,你要给甲方讲座,做调研,做建议书,再接受甲方的招投标评议。从起步开始,他是坐在椅子上的,你是站在门外等候的。一旦邀请你进屋,坐下来谈话和沟通之后,随着时间的推移,如果你是很称职的顾问,你的知识和思考在逐步灌输到企业的体系中,良性影响着企业的运行的时候,你发现企业家坐下的“椅子”越来越高,“服饰”也越来越华丽了,因为这就是你的目的,你的责任。
当“人性的弱点”结合“金钱的魔”联袂出现的时候,甲方说:这主要是我自身努力的结果,我是“天才”。于是,乙方的地位再次塌陷。而一旦项目失败,甲方不能转好而是变坏,如同当年的实达集团,那么即使是世界级的咨询公司麦肯锡,也会被媒体打上标记:兵败实达或者水土不服。这样的服务,我们称之为“为他人做嫁衣裳”的服务,衣服穿在身体的上的,我们也可以称之为对“身体”的服务。
由此可见,服务对象以心为最高,脑其次,身体最后。佛渡众生要“降伏其心”,因为人最难控制的,也是心,心,有的时候比天空还大,有时又比针尖还小。孙子说“攻心为上”。既如此,服务于“心”的人或者地方,比如五台山,真的不应该是乙方,虽然“它”是收钱的一方。在这个层面,甲方实际是乙方,乙方才是真正的甲方。
在人们解决了温饱问题之后,如何解决心的问题,必然提上日程。其实围绕“心”的服务,还有很多,简单的如陪老年人的聊天,复杂的如心理咨询。前几年,有预测说,未来的心理咨询师将会是热门行业,我看有道理。
其次,填充头脑的培训服务,也必将大行其道,2008年以来大量风险投资投入培训教育行业,可见为“脑袋”服务的业务在占用社会资源方面的比重在增长。而且,培训这种盈利模式里,乙方和甲方的位置会在服务的过程中逐渐向有利于乙方的方面变化,尤其是如果乙方有较好的品牌形象或者口碑之后,当然乙方的“资格”,比如EMBA教育资格,也是一种取得有利地位的筹码。但是,毕竟不同于“攻心”环节,培训中的学生(甲方)如果没能够得到优秀的知识,是可以“炒掉”那些任课教授的。所以,培训环节,传递知识的教授是关键因素。
至于,为他人做嫁衣裳的咨询公司,在此类盈利模式里乙方的位置实在是很难扭转,甲方乙方地位很难平衡。乙方的选择大概也就一下几条路:第一,修炼自己的能力和品牌,如麦肯锡“从来不做推销”,等客户上门,“从一开始”就保持住乙方的地位;第二,选择客户,“自以为是”的天才型客户,不做也罢;第三,专攻一项,如市场调研,人力资源测评,也就是说,只给客户做个背心或者袜子,只让你“部分衣着全部光鲜”,你也不至于如何“潇洒”;第四,学习摩根或者高盛做所谓的投行业务,在帮你赚了钱的基础上,大家分钱。因为服务的“身体”比不上“心”的广度和“脑袋”这个身体司令部,所以,咨询类公司的客户选择和专业方向选择,就成为公司成败的关键因素。
孟子说择业不可不慎,俗话又说,男怕入错行,女怕嫁错郎。可见,不同行业还是有很大不同的差别,差别在“位置”不同,真的有高低贵贱之分。所以,选择入那一行,或者说投资者投入那一行,是很要紧的事情。
会不会人人都想去五台山,或者新建立一个“六台山”?五台山那需要几百年。高僧大德,那需要“素食布衣,静默独悟”几十年。
会不会人人都想做教授?想法有的多,能够做到的不多,能够做到又不被炒掉的就少了,受人尊敬的就更少了。为什么?你看我们画的那个金字塔的图形,越上越小,人越少,因为用一生的时间,不停地“攀登”,是一件不容易的事情。走着走着,歇了的人或者把希望寄托在下一代人上的人多的是。所以,别担心人人都能偶攀登到“上层”,都为“心”为“脑”服务。所以,百里挑一,走到那上面的人受到尊敬,不再有乙方的地位,即合乎常识逻辑,也合乎伦理道德。
作为投资者,如果想要取得“上层”的地位,同样需要潜心修习,“静默独悟”。对于投资对象的选择,当然是“上上之选”最好。如果五台山的股权可以投资一些的话,很好;再不成就看看商学院?类似商学院的医院?
长久的投资,需要投资对象有长久的品质。这林林种种的“盈利模式”中,透着“基业长青”的奥秘。
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